當(dāng)前，農(nóng)民培訓(xùn)會已經(jīng)成為農(nóng)化企業(yè)推廣新技術(shù)、新產(chǎn)品的開山利器，是市場開發(fā)的重要手段之一，深受各企業(yè)的歡迎，也發(fā)展成為了農(nóng)化服務(wù)的重要組成部分。隨著農(nóng)民年齡結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、知識結(jié)構(gòu)的變化及專業(yè)種植合作社、協(xié)會的大量出現(xiàn)，傳統(tǒng)的農(nóng)民會組織模式已經(jīng)難以適應(yīng)新的變化。如今，召開農(nóng)民會人難請到、費(fèi)用增加、賣貨困難已成為共識。為了請農(nóng)民參加培訓(xùn)會，有企業(yè)絞盡腦汁想辦法，發(fā)放禮品、管飯送煙、好酒好菜、贈送樣品，更有甚者通過發(fā)放誤工費(fèi)為條件吸引農(nóng)民參會，即便如此，農(nóng)民對免費(fèi)的午餐仍提不起興趣，對會議組織者的做法毫不領(lǐng)情，會議的效果總是不盡如人意。

　　產(chǎn)生這種結(jié)果和農(nóng)民會被濫用關(guān)系密切。隨著農(nóng)民會的大量召開，農(nóng)戶漸漸發(fā)現(xiàn)眾多會議內(nèi)容缺乏新意，不能解決實(shí)際問題，傳播科學(xué)技術(shù)是假，賣貨是真，忽悠者眾多有真材實(shí)料者稀少，以科技下鄉(xiāng)為噱頭兜售假冒偽劣品種者日漸增多，導(dǎo)致部分農(nóng)戶上當(dāng)受騙，一朝被蛇咬十年怕井繩，于是再遇到培訓(xùn)會多數(shù)選擇冷眼旁觀。

　　這一推廣形式在觀念和運(yùn)作模式上亟需改進(jìn)以適應(yīng)受眾的變化。新形勢下農(nóng)民群體對授課人員的綜合能力提出了更高的要求，對新技術(shù)、新產(chǎn)品給予了更高的期望值，這就需要會議組織者一方面要綜合各方資源獲得農(nóng)戶的信任，另一方面要提高解決實(shí)際問題的能力，真正做到技術(shù)為農(nóng)戶增產(chǎn)增收助力，還需要做好會議策劃，并結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)及授課者的風(fēng)格建立標(biāo)準(zhǔn)化的農(nóng)民會組織流程。筆者認(rèn)為要開一場有意義的農(nóng)民會，在會議組織中要牢記“三大紀(jì)律八項(xiàng)注意”。

　　三大紀(jì)律：

　　一切行動有計劃

　　要獲得農(nóng)戶的信任，使其產(chǎn)生購買的沖動，單靠一張嘴、幾個專業(yè)術(shù)語、幾張幻燈片是難以奏效的。如今，農(nóng)戶更趨于理性，對新技術(shù)及新產(chǎn)品的選擇已不再取決于授課者說的如何動聽，他們除了關(guān)心理論層面的技術(shù)，更關(guān)心身邊的人誰在用？用了效果到底如何？農(nóng)民會已經(jīng)演變成為信息發(fā)布和情感溝通的平臺，這就需要各企業(yè)制定行動計劃把“講”與“做”結(jié)合起來，不但要講得精彩還要做得漂亮，要將會前素材準(zhǔn)備、會中政策發(fā)力、會后人員跟進(jìn)三者進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，有計劃有步驟地定位市場，布局渠道，選擇示范戶，發(fā)放示范品，安排示范田；修正方案，召開現(xiàn)場觀摩會、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)會、訂貨會。

　　一切方案要細(xì)化

　　近日，看到一則笑話：某國登山隊(duì)歷盡千辛萬苦終于登上了一座高峰，大家為征服高峰而歡喜，歡慶過后隊(duì)長提議將本國國旗留在峰頂，卻突然發(fā)現(xiàn)國旗并沒有帶在身邊，旗還在山腳下，還要再折回去拿旗。笑過之后不禁讓我想到一個問題，“忘記拿旗子”的事情在平時工作中屢見不鮮，因?yàn)槭韬黾?xì)節(jié)導(dǎo)致前功盡棄的事情也有所耳聞。要避免此類事情發(fā)生，不但要對活動進(jìn)行全盤計劃，還有必要對活動的每個項(xiàng)目進(jìn)行分解形成更細(xì)致的實(shí)施方案，并完善執(zhí)行方案與應(yīng)急方案，將責(zé)任落實(shí)到人�！�

　　一切行動有總結(jié)　

　　常見到一些企業(yè)的技術(shù)代表為開會而開會，年復(fù)一年日復(fù)一日，數(shù)量有增加，質(zhì)量卻未見提高，經(jīng)銷商及農(nóng)戶的認(rèn)可度逐年下降，銷售額也是原地踏步。量變未產(chǎn)生質(zhì)變，其中一條關(guān)鍵的原因就是缺乏總結(jié)，多年來他們的講稿一成不變、新發(fā)病蟲草害趨勢全然不知、內(nèi)容空洞言之無物、顯而易見的失誤毫無改進(jìn)，這一切都注定了質(zhì)量不會隨數(shù)量產(chǎn)生變化。

　　農(nóng)民會是銷售活動中的一項(xiàng)措施，會議結(jié)束不意味著活動的結(jié)束，而應(yīng)看做是下一次會議的開始。失有教訓(xùn)，得有經(jīng)驗(yàn)，只有總結(jié)才會有所提高，才能更好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化，服務(wù)好農(nóng)戶，促進(jìn)銷量提升。

　　八項(xiàng)注意：

　　擺正心態(tài)　全心投入

　　當(dāng)前，農(nóng)民會議組織困難，農(nóng)戶對企業(yè)的信任大不如從前，其中和某些企業(yè)忽悠過頭有著密切聯(lián)系。為了打動農(nóng)戶的心，讓農(nóng)戶掏腰包，某些企業(yè)忽悠成分很大，宣稱產(chǎn)品可包治百病，起死回生，農(nóng)戶用下去以后卻發(fā)現(xiàn)與期望值相差甚遠(yuǎn)，于是對這種推廣形式也產(chǎn)生了厭煩情緒。每到銷售旺季，經(jīng)銷商都會聯(lián)系上游公司支持召開農(nóng)民會，彼此暗中較勁，競爭誰開的會多、人來的多、誰講的更精彩，這些扎堆的農(nóng)民會，讓農(nóng)戶無所適從，這方唱罷那方登場，一方這種觀點(diǎn)，一方那種觀點(diǎn)，而且雙方都有理論依據(jù)支撐，最終農(nóng)戶陷入了多難選擇的境地�；�于這種現(xiàn)實(shí)情況，要贏得農(nóng)戶信任，在眾多會議中脫穎而出，需要眾多企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念正視農(nóng)民會的作用，有必要站在做品牌的高度看待農(nóng)民會組織的成功與否。

　　農(nóng)戶是樸實(shí)的，需求也是很實(shí)際的，他們迫切需要真經(jīng)與真貨，只要企業(yè)是傳真經(jīng)、賣真貨，農(nóng)戶會積極響應(yīng)，視為朋友，對于那些借科技下鄉(xiāng)之名招搖撞騙者，農(nóng)戶自然也會牢記在心。中國有首歌唱得好：“朋友來了有好酒，若是那豺狼來了，迎接它的有獵槍”，做敵還是做友，下場大不同，這取決于運(yùn)作者的思路。　

　　曾見到某公司一位技術(shù)代表，會議中張口閉口“你們農(nóng)民”如何如何，應(yīng)當(dāng)如何如何做。對于農(nóng)戶的質(zhì)疑，總能找到理由駁倒對方。該代表雖口才出眾、學(xué)識淵博，但農(nóng)戶并不買賬。不難看出，這位代表對自己的定位是存在問題的，將自己凌駕于農(nóng)戶之上，試圖改造對方的做法并未換來尊重和信任，反而造成農(nóng)戶的逆反情緒。農(nóng)民會也不應(yīng)是辯論會，駁倒對方不會贏得認(rèn)可，只會越發(fā)偏離中心思想。各企業(yè)技術(shù)代表有必要擺正自己的位置，借助經(jīng)銷商的影響力，與農(nóng)戶建立起正常溝通的渠道，發(fā)現(xiàn)困擾農(nóng)戶的問題，了解客戶的核心需求，找到突破口，以技術(shù)為橋，將產(chǎn)品融入問題解決方案中。

　　細(xì)致調(diào)研　明確目的　

　　提升銷量是組織會議的終極目標(biāo)，但在不同時段組織會議有不同的目的，歸納起來主要有四個方面的目的。第一，.挖掘市場潛力，擴(kuò)大市場份額。通過組織會議可將示范效果進(jìn)行集中展示，傳遞最新信息，通過配合促銷政策，可使公司品種在眾多競品中脫穎而出，使農(nóng)戶購買公司產(chǎn)品，從而達(dá)到提升產(chǎn)品銷量，擴(kuò)大市場份額的目的。第二，技物結(jié)合宣傳，樹立公司品牌。通過技術(shù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增值，樹立公司的良好品牌形象。第三，打破市場僵局，堅定客戶信心。通過教育農(nóng)戶可以使其改變觀念，認(rèn)識并接受新技術(shù)、新產(chǎn)品，從而打破市場僵局。第四，應(yīng)對產(chǎn)品事故，危機(jī)公關(guān)手段。當(dāng)公司及產(chǎn)品遭遇負(fù)面報道、競品打壓或產(chǎn)品出現(xiàn)使用事故，為了挽回公司信譽(yù)，澄清事實(shí)，可借助農(nóng)民會對負(fù)面信息進(jìn)行回應(yīng)。目的不同則運(yùn)作方式就有所不同，為達(dá)到以上目的需要有針對性的進(jìn)行市場調(diào)研，并將調(diào)研信息分析處理制定出行動方案。

　　部分企業(yè)雖然目的明確，但缺乏對市場的調(diào)研，使農(nóng)民會效果大打折扣。2009年，某肥料公司技術(shù)人員受邀到一村進(jìn)行技術(shù)講座，在沒有進(jìn)行調(diào)研的情況下，為了吸引農(nóng)戶留下，直接拋出一個觀點(diǎn)：使用我介紹的辦法，保證讓你們產(chǎn)量達(dá)到1000斤！農(nóng)戶聽后哄堂大笑，事后得知，這個村早在五年以前已經(jīng)達(dá)到并超過這個產(chǎn)量，并且產(chǎn)量比較穩(wěn)定，農(nóng)戶關(guān)心的主要問題已經(jīng)不是千斤產(chǎn)量的問題，而是如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)條件下減少用工、減少肥料使用量獲得更高的投入產(chǎn)出比。由此可見，沒有調(diào)研是難以讓用戶信服的，明確目的后，企業(yè)有必要開展市場調(diào)研，通過了解市場環(huán)境、作物病蟲草害發(fā)生情況、農(nóng)戶種植習(xí)慣，制定出適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的管理方案。

　　隨著種植業(yè)主體的變化，農(nóng)民會的培訓(xùn)對象也在發(fā)生改變，農(nóng)民將不再是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民，取而代之的是職業(yè)農(nóng)民，他們對農(nóng)化服務(wù)質(zhì)量會有更高的要求，也會有更多個性化的農(nóng)化服務(wù)需求，需要企業(yè)及時調(diào)整思路適應(yīng)這一變化，關(guān)注價值的提升，積極探索新的農(nóng)技推廣模式。